‎כ״ד באייר ה׳תשפ״ב‎

25 מאי 2022

תקשורת בין יועצים ללקוחותיהם

מדור פנסיה ופרישה בפורטל הבית הפיננסי – כל מה שתצטרכו לדעת על הפנסיה שלכם.

 

כתבות נוספות בנושא פנסיה:

באדיבות דן דוברי

 

ממחקר שביצע LIMRA מתברר שיש פער בין יועצים ולקוחות כאשר נשאלת השאלה "מהם לדעתם הסיכונים החשובים ביותר שאיתם צריך להתמודד בפרישה". כאשר התבקשו לקוחות לדרג את הסיכונים בסדר עדיפות של חשיבות אמרו :

לקוחות:

  1. בריאות
  2. אינפלציה
  3. תנודתיות של ההשקעות. (Volatility)
  4. אריכות ימים.

יועצים דירגו:

  1. אריכות ימים.
  2. בריאות
  3. תנודתיות של ההשקעות. (Volatility)
  4. אינפלציה.

מה המשמעות של הפערים הללו עבור 40 מיליון אמריקאים בפרישה או לקראת פרישה והיועצים שלהם. ראשית פער זה מסמל בעיה תקשורתית בין יועצים לקוחותיהם, וההבנה שלהם ביחס למה שהלקוחות צריכים ורוצים. פער זה יכול להוביל לתהליך קבלת החלטות בחסר ללוקחות כאשר מתכננים להם את העתיד.

לדוגמא, רק אחד משש פורשים יכולים לעבוד. אך 58% מתכננים לעשות זאת. יועצים צריכים להזהיר את הלקוחות שהם שלא יכולים לסמוך על עבודה אחרי פרישה בעקבות מגבלות גיל, בריאות ומיומנויות שעלולים למנוע מהם אפשרות זו. במחקר של LIMRA בקרב אנשים בני 55 ועד 80 עם כסף צבור פנוי להשקעה של 200 אלף דולר ויותר, מתברר, שרובם לא קיבלו שום ייעוץ לגבי הסיכונים שהם עשויים להיחשף עליהם בפרישה.

המחקר גילה שרוב היועצים מיומנים בנושא סיכוני חיים (מוות, אובדן כושר עבודה, בריאות) והשקעות (חלוקה של נכסים בין אג"ח ומניות) אך הם לא מודעים למגוון הסיכונים שעלול הפנסיונר להיחשף עליו בפרישה ואי התייחסות לסיכונים אילו עשוי לסכן את האיתנות הפיננסית הארוך טווח של הלקוחות.

תכנון פרישה צריך לכלול בין היתר לדבריו :

  1. מתי כדאי ללקוח לפרוש.
  2. תכנון של הוצאות והכנסות בפרישה.
  3. מתי לפדות חסכונות ואיזה מהם קודם.
  4. ניהול סיכונים (סיכוני חיים, סיכוני השקעה, סיכוני בריאות, סיכונים פיננסים ואקטואריים ועוד).
  5. תכנון מעבר עושר לדור הבא.

אך המחקר גילה של 4 מתוך 10 לקוחות לא היה להם תוכנית מכל סוג והם בסכנה אמיתית שהכסף שלהם לא יספיק להם לכל החיים.

אילו שנשאלו אמרו לגבי היועצים :

45% אמרו שהיועץ לא שוחח איתם בכלל על סיכוני פרישה.

42% אמרו שהיועץ לא קבע סדר עדיפות למשיכה ממקורות.

41% אמרו שהיועץ לא שוחח איתם על תכנון מס בפרישה.

27% אמרו שלא דיברו איתם על תכנון הכנסות והוצאות.

13% אמרו שלא שוחחו איתם על גיל יעד לפרישה.

אך לעומת זאת 90% מיועצים אומרים שהם מבצעים יעוץ פרישה.

77% אמרו שהם מבצעים תכנון של הוצאות והכנסות.

66% אמרו שהם מתכננים עם הלקוחות גיל פרישה (מתי לקחת ביטוח לאומי)

62% אמרו שהם מתכננים מתי להתחיל למשוך כספים מתוכניות פנסיה.

אז, כנראה שיש פער בין לקוחות והיועצים שלהם. אך מהמחקר גם עולה שלקוחות כאשר מסתכלים על חסכונותיהם הם רואים רק סל של כסף, ולא מבינים אם הכסף הזה יכול הספיק להם לחיים ארוכים. זה בהחלט הזדמנות עבור יועצים.

רק הגיון בריא זה לא עובד עם פורשים, הם חייבים ייעוץ ותוכנית ברורה, ולהבין את ההשלכות של בזבוז יתר או נדיבות לילדים או למוסדות צדקה. יש להם תחושה של עושר אך הם לא מבינים שכסף זה צריך להספיק לפעמים לעוד 30 או אפילו יותר שנים.

LIMRA אומרים שיועצים חייבים להכשיר את עצמם לתרבות של לשאול שאלות מנחות כאשר נפגשים עם לקוחות בנושא פרישה.

דוגמא לשאלות חשובות זה :

מתי אתה יכול או חייב לפרוש?

איך אתה מתכוון לתכנן את ההכנסות והוצאות שלך בתקופה זו?

מאיזה מקורות כדאי לך למשוך הכנסות אילו?

מהם סיכוני הפרישה שצריך להיזהר מהם ואיזה פתרונות אפשריים קיימים.

האם כדאי לרכוש הבטחות לגמלא מובטחת לכל החיים?

כמובן שהרשימה עוד ארוכה.

אם יענו על שאלות אילו יועצים ופורשים יעבדו יחד לבנות תוכנית שבאמצעותו יהיה סיכוי הרבה יותר טוב לפורש לחיות בכבוד לכל החיים.

אהבתם? שתפו…

לשיחה עם יועץ משכנתא התקשרו עכשיו 072-2118686

Facebook

אהבתם? שתפו...Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin
מעבר לסרגל הכלים