‎ז׳ בתמוז ה׳תשפ״ב‎

6 יולי 2022

מדוע אנשים חכמים מקבלים החלטות לא משכילות ופוגעים בעצמם ?

מדור פנסיה ופרישה בפורטל הבית הפיננסי – כל מה שתצטרכו לדעת על הפנסיה שלכם.

 

כתבות נוספות בנושא פנסיה:

נכתב על ידי דן דוברי

 

על סמך מחקרים בינלאומיים רבים, פונה דני דוברי לציבור ומסביר מדוע בעולם הפיננסי אנשים חכמים מקבלים החלטות לא חכמות. כלכלה התנהגותית מסבירה מדוע אנו קונים ביוקר, מוכרים בזול, דוחים דברים, לוֹוים כספים וחוטפים מכות בהחלטות של רגע.

לאחרונה השתלבה בתיאוריות הכלכליות המובילות גם התיאוריה של "כלכלה התנהגותית", בעצם משמעות הגילוי היא שלא מספיק שהכלכלן והמתכנן הפיננסי יבינו את העובדות הקשות ויבצעו ניתוחים במטרה להשיג עבור הלקוחות שלהם "אלפא", כדי להביא ערך אמיתי ללקוחות הם צריכים גם להתייחס לנורמות החברתיות ולשאלה מדוע אנשים חכמים מקבלים החלטות לא משכילות ופוגעים בעצמם.

כמו כל המהפכות במחשבה האנושית, מהפכה זו החלה בתגובה להתנהגות קיצונית של שווקים פיננסים והרצון שלנו לתת הסבר לתופעות ולהבין אותן לעומק, בכלכלה יש עובדות מוזרות ותופעות תמוהות שהידע הקיים לא יכול היה להסבירן. למשל, מהמרים מוכנים להמשיך ולהמר גם כשהם מבינים שהסיכוי לא להפסיד הוא אפסי. אנשים אומרים שהם רוצים לחסוך כסף לעת פרישה, לאכול נכון יותר, להתחיל להתעמל, להפסיק לעשן – והם באמת מתכוונים לכך – אך הם לא עושים זאת. קורבנות שחשים שלא התייחסו אליהם כראוי תובעים נקמה, אף שמעשה זה פוגע באינטרסים שלהם עצמם.

חריגות מעין אלה מהוות פגיעה ישירה במודל המקובל המתאר את פעולותיו של האדם – "האדם הכלכלי" של מרקוביץ – ששימש כבסיס לכלכלה הקלאסית במשך עשרות רבות ואולי אפילו מאות שנים. "האדם הכלכלי" מקבל החלטות הגיוניות, רציונאליות, המוּנעות על ידי אינטרס אישי לאחר שהוא שוקל את המחיר לעומת הרווח הצפוי וממקסם את הרווח לעצמו. "האדם הכלכלי" הוא יצור אנוכי, שמפגין שליטה עצמית מושלמת בניהול של עצמו ומבין היטב את מטרותיו העתידיות, הוא אינו מושפע ממצבים פיזיים או נפשיים. "האדם הכלכלי" הוא כלי משחק נוח ביותר לבניית תיאוריה אקדמית.

אך לצערנו מתברר שאדם כזה לא קיים.

כשאנו עוסקים בבני אדם בפועל, אנו מגלים כל הזמן תופעה של התנהגות לא-רציונאלית, התנהגות שפוגעת באדם עצמו, ממש לא אדם מחושב, מלומד ורציונאלי הפועל כמו מחשב מתוכנת מראש.

תחום חדש

שני אנשים שאינם כלכלנים זכו בפרס נובל לכלכלה. כבר בשנות הארבעים של המאה הקודמת טבע הרברט סיימון מאוניברסיטת קרנגי מלון את המונח "רציונאליות מוגבלת" וטען שחשיבה רציונאלית לבדה אינה מסבירה את תהליך קבלת ההחלטות אצל בני אדם. כלכלנים מסורתיים לא אהבו את מחקריו או התעלמו מהם וכשזכה בפרס נובל בשנת 1978 רבים בתחום לא היו שבעי רצון מכך.

כך אצלנו גם בתכנון פיננסי, לקוחות אשר עומדים בפני אירוע כלכלי שמצריך מהם לקבל החלטות, מגיבים באופן לא רציונאלי ומסתכלים על בעיות בעיניים אמוציונאליות ולא רציונאליות.

למשל כאשר אדם עומד בפני קבלת החלטות של כניסה לשוק פיננסי, הוא עוקב אחרי השוק ונכנס רק אחרי שהשוק עלה באופן קונסיסטנטי, לאחר שאנו יכולנו להבטיח לו שהקרן השיגה תשואה טובה בשלוש השנים האחרונות ומשייכים הצלחה זו לא למגמה של אותו סוג נכס אלא למנהל של הקרן (למרות שבקרן אחרת שמנוהלת על ידי אותו מנהל התוצאות לא כל כך מעודדות), הוא מחליט להשקיע בקרן (במקסימום סיכון פיננסי) ולאחר שהקרן יורדת בעקבות משבר הוא מיד יוצא ממנה ו"מצמצם הפסדים" (במקסימום הזדמנות פיננסית). תופעה זו חוזרת על עצמה פעם אחר פעם בכל ההיסטוריה של האנושות למרות שיש די חומר וניסיון להבין את התופעה ולהימנע ממנה.

מכאן אנו למדים שאנשים מקבלים החלטות כלכליות באופן אמוציונאלי ולא רציונאלי, התערבות של איש מקצוע בתהליך עשויה להיות בעל ערך משמעותי עבור לקוחות ותמנע את המשך התופעה.

הבנה עמוקה של תאוריית ה"כלכלה התנהגותית" יכולה להוביל את המתכנן למודל עבודה שלוקח בחשבון את כל הבחירות האישיות שמתקיימות בשוק פתוח ותחרותי של חכמים וטיפשים גם יחד, כך יעזור המתכנן ללקוחות לנהוג בשוק באופן רציונאלי ולא אמוציונאלי וכך יחסוך לו אובדן של אחוזים ניכרים בתשואה שלו.

מתודת העבודה של המתכנן המבוססת על ניהול השקעות לא ספקולטיביות וממוקדת מטרה, עשויה להביא ללקוח רווח משמעותי ביותר לאורך כל ימי חייו.

שיטת העבודה של בניית אלוקאציה ממוקדת מטרה (Liability Driven Investing) מורכבת מהפעולות להלן:

  1. הבנה ותיעוד של כל נכסי הלקוחות, לרבות צבירות קיימות ועתידיות.
  2. הבנה של כל יעדי החיים (למשל ליעד של פרישה זקוקה המשפחה להכנסה של 10,000 ש"ח לחודש שגוררת צורך של מקור הוני של לפחות 2 מיליון ש"ח). יעדים אלו הם ההתחייבויות של הלקוח.
  3. שיוך נכסים להתחייבויות ובנייה של תשואת מטרה לכל יעד פיננסי.
  4. בניית אלוקאציית נכסים לכל מטרה דורשת צורך בחשיפה לסיכון (למשל אם הלקוח צריך לצורך קיום מטרות החיים שלו להשיג תשואה של 5%, בנייה של אלוקאציה שמורכבת מאג"ח ומניות שביחד משיגים תשואה ממוצעת לאורך זמן של 5% לפחות) ורצון ויכולת להיחשף לסיכון (למשל ליעד כלכלי קצר טווח כגון חתונה של בן משפחה בעוד שנה, דרושה נזילות ואלוקאציה ללא חשיפה לתנודתיות).
  5. שימוש ככל הניתן בכלים סטוקסטים שלוקחים את התשואה של קבוצות הנכסים בעבר בסצנריו רנדומאלי תוך מבט על מחירי האופציות העתידיות של הנכס.

אנו חיים בעידן של אתגרים, מעולם לא הייתה תקופה שבה הלקוחות שלנו היו צריכים את העזרה של אנשי המקצוע הטובים ביותר מאשר תקופה זו. האם אתם מוכנים לאתגר זה ומוכנים להתגייס למשימה הקדושה של עזרה למשפחות להגיע ליעד הפיננסי עם כבוד עצמי (dignity)? זהו האתגר וההזדמנות של הדור לנו.

*תודה לד"ר בועז ברק יו"רUBS ישראל – שעזר עם החומרים וסיפק לי את השקפים

אהבתם? שתפו…

לשיחה עם יועץ משכנתא התקשרו עכשיו 072-2118686

Facebook

אהבתם? שתפו...Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin
מעבר לסרגל הכלים